{"id":13005,"date":"2022-04-28T13:06:06","date_gmt":"2022-04-28T12:06:06","guid":{"rendered":"https:\/\/www.athome.lu\/blogpro\/?p=13005"},"modified":"2024-04-22T15:08:58","modified_gmt":"2024-04-22T13:08:58","slug":"5-kognitive-verzerrungen-um-seine-klienten-besser-zu-verstehen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.athome.lu\/blog\/de\/pro\/marketing-immobilier\/5-biais-cognitifs-pour-mieux-comprendre-son-client\/","title":{"rendered":"5 kognitive Verzerrungen, um seine Klienten besser zu verstehen"},"content":{"rendered":"<h1>5 kognitive Verzerrungen, um seine Klienten besser zu verstehen<\/h1>\n<p>Halten Sie sich f\u00fcr rational? Sie sind in der Lage, eine Entscheidung zu treffen, ohne dass ein \u00e4u\u00dferes Element diese Wahl beeinflussen kann? Ohne sich dessen bewusst zu sein, kann Ihr Urteil, das Sie sich als unparteiisch vorstellen, durch eine Reihe von Denkmechanismen beeintr\u00e4chtigt werden. Hier sind die f\u00fcnf kognitiven Verzerrungen, die Sie und Ihre Kunden bei Ihrer T\u00e4tigkeit als Immobilienmakler beeinflussen k\u00f6nnen.<\/p>\n<p>Kognitive Verzerrungen, was ist das? Denkformen, die schnelle und intuitive Wege darstellen, um ein Urteil zu f\u00e4llen oder eine Entscheidung zu treffen. Sie stehen im Gegensatz zu einem analytischen Denken, das eine Reihe von relevanten Daten und Informationen ber\u00fccksichtigt.<\/p>\n<p>Im Bereich der<a href=\"https:\/\/www.athome.lu\/blog\/\">Immobilien<\/a>Diese kognitiven Verzerrungen k\u00f6nnen sich auf unterschiedliche Weise manifestieren, sowohl bei den Kunden als auch bei den Maklern selbst. Auch wenn es unm\u00f6glich ist, diese Verzerrungen v\u00f6llig zu ignorieren, ist es wichtig, ihre Funktionsweise zu analysieren, um das Verhalten Ihrer Kunden besser zu verstehen und zu antizipieren. Sie k\u00f6nnen Situationen erkennen, in denen Sie mit einem Denkfehler konfrontiert werden k\u00f6nnten. Kein noch so erfahrener Akteur in der Immobilienbranche ist vor mangelndem Urteilsverm\u00f6gen aufgrund einer oder mehrerer kognitiver Verzerrungen gefeit!<\/p>\n<p><strong>Hier sind die f\u00fcnf kognitiven Verzerrungen, die Sie und Ihre Kunden in Ihrem Alltag als Immobilienmakler beeinflussen k\u00f6nnen.<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><strong>Falscher-Bezugspunkt-Bias :<\/strong><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>Beim Verkauf einer Immobilie wird der Verkaufspreis h\u00e4ufig auf einen falschen Bezugspunkt gest\u00fctzt. Dieser Bezugspunkt kann der Kaufpreis oder der Preis einer \u00e4hnlichen Immobilie in derselben Stadt oder Stra\u00dfe sein. Um den Preis einer Immobilie korrekt festzulegen, m\u00fcssen jedoch noch viele andere Kriterien ber\u00fccksichtigt werden. Die Rolle des Immobilienmaklers besteht darin, den Preis f\u00fcr ein Haus oder eine Wohnung so genau wie m\u00f6glich zu ermitteln, ohne diese \u00e4u\u00dferen Faktoren zu ber\u00fccksichtigen.<\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><strong>Der Ankerbias :<\/strong><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>Er bezeichnet die Schwierigkeit, sich vom ersten Eindruck oder dem ersten kommunizierten Preis einer Immobilientransaktion zu l\u00f6sen. Bei diesem Bias werden alle neuen Informationen von diesem Bezugspunkt aus interpretiert. Beispielsweise beeinflusst ein zu hoher Preis das Angebot des potenziellen K\u00e4ufers und kann ihn daher dazu veranlassen, zu viel zu bezahlen. \u00c4hnlich wie beim vorherigen Bias. Auch Verk\u00e4ufer k\u00f6nnen der Ankerverzerrung zum Opfer fallen, indem sie irrelevante Indikatoren als Referenz heranziehen.<\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><strong>Der Vertrautheitsbias :<\/strong><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>Diese Verzerrung besteht darin, dass wir dem, was uns vertraut oder nahe ist, mehr Vertrauen entgegenbringen und es gegen\u00fcber anderen Optionen bevorzugen. In der Immobilienbranche herrscht jedoch eine gewisse Undurchsichtigkeit. Im Gegensatz zu den Finanzm\u00e4rkten, die ihren Akteuren einen transparenten Informationsfluss erm\u00f6glichen. Im Immobiliensektor \u00e4u\u00dfert sich diese Verzerrung darin, dass die K\u00e4ufer ihre K\u00e4ufe auf die Nachbarschaft konzentrieren, ein Gebiet, das ihnen vertraut ist und das sie f\u00fcr sicherer halten.<\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><strong>Die Verzerrung durch Verlustaversion :<\/strong><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>Diese Verhaltensverzerrung f\u00fchrt dazu, dass Menschen einen Verlust h\u00f6her bewerten als einen gleichwertigen Gewinn. So ist das Unbehagen \u00fcber einen Geldverlust doppelt so gro\u00df wie die Freude \u00fcber einen Gewinn in gleicher H\u00f6he.<\/p>\n<p>Im Immobiliensektor laufen Einzelpersonen Gefahr, ihre H\u00e4user mit Verlust zu verkaufen, da der erwartete Marktwert zum Zeitpunkt des Verkaufs geringer ist als der Anschaffungswert ihrer Immobilie. Sie tendieren dazu, sie zu h\u00f6heren Preisen als \u00e4hnliche H\u00e4user zum Verkauf anzubieten. Die Verlustaversion wird h\u00e4ufig mit der Verankerungsverzerrung (Anchoring Bias) in Verbindung gebracht. Da man sich auf den Kaufpreis bezieht, der somit eine \u00dcberbewertung des <a href=\"https:\/\/lp.athome.lu\/vendre-en-2022\/\">Preis<\/a> des Guten.<\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><strong>Der Konformit\u00e4tsbias :<\/strong><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>Verk\u00e4ufer und K\u00e4ufer sind nicht die einzigen Akteure in der Immobilienbranche, die kognitiven Verzerrungen ausgesetzt sind. Die Konformit\u00e4tsverzerrung, kann den Immobilienmakler selbst betreffen. Unter komplexen Bedingungen und in einem Kontext der Unsicherheit. Einige Immobilienmakler neigen dazu, den Entscheidungen ihrer Kollegen zu folgen, weil sie glauben, dass diese \u00fcber mehr Informationen verf\u00fcgen als sie selbst. Hierbei handelt es sich um das Prinzip der Informationskaskade.<\/p>\n<p>Sie wissen jetzt mehr \u00fcber bestimmte kognitive Verzerrungen und wie sie sich auf das Gehirn Ihrer Kunden (und auf Ihr eigenes) auswirken. Aber es gibt noch Dutzende anderer. Wenn Sie mehr \u00fcber diese Voreingenommenheiten erfahren, k\u00f6nnen Sie das Verhalten Ihrer Kunden besser verstehen, ihre Einw\u00e4nde antizipieren und Ihre eigenen Strategien entwickeln. <a href=\"https:\/\/www.athome.lu\/blog\/blogpro\/bien-sorganiser-pour-gagner-en-performance\/\">Aktionen<\/a> um sie abzuschw\u00e4chen.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>5 biais cognitifs pour mieux comprendre son client Vous pensez \u00eatre rationnel ? Capable de prendre une d\u00e9cision sans qu\u2019aucun \u00e9l\u00e9ment ext\u00e9rieur ne puisse orienter ce choix ? Sans vous en rendre compte, votre jugement, que vous imaginez impartial, peut \u00eatre alt\u00e9r\u00e9 par une s\u00e9rie de m\u00e9canismes de pens\u00e9e. 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