{"id":13005,"date":"2022-04-28T13:06:06","date_gmt":"2022-04-28T12:06:06","guid":{"rendered":"https:\/\/www.athome.lu\/blogpro\/?p=13005"},"modified":"2024-04-22T15:08:58","modified_gmt":"2024-04-22T13:08:58","slug":"5-biais-cognitifs-pour-mieux-comprendre-son-client","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.athome.lu\/blog\/pro\/marketing-immobilier\/5-biais-cognitifs-pour-mieux-comprendre-son-client\/","title":{"rendered":"5 biais cognitifs pour mieux comprendre son client"},"content":{"rendered":"<h1>5 biais cognitifs pour mieux comprendre son client<\/h1>\n<p>Vous pensez \u00eatre rationnel ? Capable de prendre une d\u00e9cision sans qu\u2019aucun \u00e9l\u00e9ment ext\u00e9rieur ne puisse orienter ce choix ? Sans vous en rendre compte, votre jugement, que vous imaginez impartial, peut \u00eatre alt\u00e9r\u00e9 par une s\u00e9rie de m\u00e9canismes de pens\u00e9e. Voici les 5 biais cognitifs qui peuvent influencer vos clients et vous-m\u00eame dans votre activit\u00e9 d\u2019agent immobilier.<\/p>\n<p>Les biais cognitifs, qu\u2019est-ce que c\u2019est ? Des formes de pens\u00e9e qui constituent des fa\u00e7ons rapides et intuitives de porter un jugement ou de prendre une d\u00e9cision. Ils s\u2019opposent \u00e0 un raisonnement analytique, qui prend en compte un ensemble de donn\u00e9es et d\u2019informations pertinentes.<\/p>\n<p>Dans le secteur de l\u2019<a href=\"https:\/\/www.athome.lu\/blog\/\">immobilier<\/a>, ces biais cognitifs peuvent se manifester de diverses fa\u00e7ons, tant dans le chef des clients, que de l\u2019agent immobilier lui-m\u00eame. S\u2019il est impossible de faire totalement abstraction de ces biais, il est important d\u2019analyser leur fonctionnement afin de mieux comprendre le comportement de vos clients, de l\u2019anticiper. Vous pouvez reconna\u00eetre les situations dans lesquelles vous pouvez \u00eatre confront\u00e9 \u00e0 une erreur de raisonnement. Aucun acteur de l\u2019immobilier, aussi exp\u00e9riment\u00e9 soit-il, n\u2019est \u00e0 l\u2019abri d\u2019un manque de discernement li\u00e9 \u00e0 un ou plusieurs biais cognitifs !<\/p>\n<p><strong>Voici les 5 biais cognitifs qui peuvent vous influencer ainsi que vos clients dans votre quotidien en agence immobili\u00e8re.<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><strong>Le biais de faux point de r\u00e9f\u00e9rence :<\/strong><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>Lorsque l\u2019on vend un bien immobilier, il est fr\u00e9quent de baser son prix de vente sur un faux point de r\u00e9f\u00e9rence. Ce point de r\u00e9f\u00e9rence peut \u00eatre le prix d\u2019achat ou encore le prix d\u2019un bien semblable dans la m\u00eame ville ou la m\u00eame rue. Or, de nombreux autres crit\u00e8res doivent entrer en compte pour fixer correctement le prix d\u2019un bien. Le r\u00f4le de l\u2019agent immobilier est justement d\u2019\u00e9valuer au plus juste, le prix d\u2019une maison ou d\u2019un appartement, sans tenir compte de ces facteurs ext\u00e9rieurs.<\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><strong>Le biais d\u2019ancrage :<\/strong><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>Il d\u00e9signe la difficult\u00e9 \u00e0 se d\u00e9tacher de la premi\u00e8re impression ou du premier prix communiqu\u00e9 d\u2019une transaction immobili\u00e8re. Avec ce biais, toute nouvelle information est interpr\u00e9t\u00e9e \u00e0 partir de ce point de r\u00e9f\u00e9rence. Par exemple, un prix trop \u00e9lev\u00e9 influence l\u2019offre de l\u2019acheteur potentiel et peut donc l\u2019amener \u00e0 payer trop cher. Un peu \u00e0 l\u2019image du biais pr\u00e9c\u00e9dent. Les vendeurs peuvent aussi \u00eatre victimes du biais d\u2019ancrage en prenant en r\u00e9f\u00e9rence des indicateurs non pertinents.<\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><strong>Le biais de familiarit\u00e9 :<\/strong><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ce biais consiste \u00e0 faire davantage confiance \u00e0 ce qui nous est familier ou proche, et \u00e0 le favoriser par rapport \u00e0 d'autres options. Or, une certaine opacit\u00e9 caract\u00e9rise le secteur de l'immobilier. Contrairement aux march\u00e9s financiers qui permettent \u00e0 leurs acteurs de jouir d\u2019une transparence d\u2019informations. Dans l\u2019immobilier, ce biais se traduit par le fait que les acheteurs concentrent leurs achats dans le voisinage, une zone qui leur est famili\u00e8re et qu\u2019ils estiment plus s\u00e9curisante.<\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><strong>Le biais de l\u2019aversion \u00e0 la perte :<\/strong><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ce biais comportemental fait que les humains attachent plus d\u2019importance \u00e0 une perte qu\u2019\u00e0 un gain de m\u00eame valeur. Ainsi, le mal-\u00eatre g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par une perte d\u2019argent est deux fois plus important que le plaisir issu d\u2019un gain du m\u00eame montant.<\/p>\n<p>Dans l\u2019immobilier, les individus risquant de vendre leur logement a\u0300 perte, la valeur esp\u00e9r\u00e9e sur le marche\u0301 au moment de la mise en vente est inf\u00e9rieure a\u0300 la valeur d\u2019achat de leur bien. Ils ont tendance \u00e0 les mettre en vente a\u0300 des prix sup\u00e9rieurs a\u0300 ceux de logements similaires. Le biais de l\u2019aversion \u00e0 la perte est souvent associ\u00e9 au biais d\u2019ancrage. Puisque l\u2019on se r\u00e9f\u00e8re au prix d\u2019achat qui engendre ainsi une sur\u00e9valuation du <a href=\"https:\/\/lp.athome.lu\/vendre-en-2022\/\">prix<\/a> du bien.<\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><strong>Le biais de conformit\u00e9 :<\/strong><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>Les vendeurs et les acheteurs ne sont pas les seuls acteurs dans l\u2019immobilier \u00e0 \u00eatre soumis aux biais cognitifs. Le biais de conformit\u00e9, peut toucher l\u2019agent immobilier lui-m\u00eame. En effet, dans des conditions complexes et dans un contexte d\u2019incertitude. Certains agents immobiliers ont tendance \u00e0 suivre les d\u00e9cisions de leurs confr\u00e8res, pensant qu\u2019ils disposent de plus d\u2019informations qu\u2019eux. Il s\u2019agit du principe de cascade informationnelle.<\/p>\n<p>Vous en savez d\u00e9sormais plus sur certains biais cognitifs et sur la mani\u00e8re dont ils agissent sur le cerveau de vos clients (et sur le v\u00f4tre). Mais il en existe des dizaines d\u2019autres. En en apprenant davantage sur ces biais, vous serez capable de mieux comprendre le comportement de vos clients, d\u2019anticiper leurs objections et de mettre en place des <a href=\"https:\/\/www.athome.lu\/blog\/blogpro\/bien-sorganiser-pour-gagner-en-performance\/\">actions<\/a> pour les att\u00e9nuer.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>5 biais cognitifs pour mieux comprendre son client Vous pensez \u00eatre rationnel ? Capable de prendre une d\u00e9cision sans qu\u2019aucun \u00e9l\u00e9ment ext\u00e9rieur ne puisse orienter ce choix ? Sans vous en rendre compte, votre jugement, que vous imaginez impartial, peut \u00eatre alt\u00e9r\u00e9 par une s\u00e9rie de m\u00e9canismes de pens\u00e9e. 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