Bien cerner le candidat acquéreur : un enjeu crucial

Dans le contexte d’une recherche d’un bien immobilier ou d’une transaction, bien cerner le profil de l’acquéreur est d’une importance capitale. Pour un agent, une bonne compréhension de ses besoins permettra de mieux guider la recherche. Dans le cadre d’une transaction, l’identification du profil de l’acquéreur doit aussi permettre de convaincre plus efficacement.

Tout agent immobilier se trouve à la croisée des chemins. Un jour, il se verra confier la mission de trouver le bien immobilier qui correspond aux attentes d’un candidat acquéreur. Un autre, il sera chargé par un vendeur de négocier la vente de son bien. Dans un cas comme dans l’autre, bien cerner le profil du futur propriétaire du logement lui permettra de faire la différence.

 

Comprendre les besoins pour mieux orienter la recherche

Le rôle de l’agent immobilier est de mettre en relation des personnes qui désirent céder un logement avec d’autres qui cherchent à en acquérir un. L’objectif est de parvenir à aligner les parties en présence afin de permettre une transaction qui puisse satisfaire tout le monde.

Dans cette perspective, le premier défi est de présenter au candidat acquéreur un bien en phase avec ses attentes. Pour cela, il faut s’intéresser à sa situation et creuser au-delà de ce qu’il vous dira spontanément et de l’expression factuelle de ses besoins. Où travaille-t-il ? Est-il en couple ? Si oui, où travaille son conjoint ? Quelle profession exerce(nt)-il(s) ? Y a-t-il des enfants ? Si oui, où sont-ils scolarisés ? Quels sont leurs loisirs ? Privilégie-t-il la vie urbaine, avec des services et des loisirs à portée de main, ou la quiétude de la campagne ? Socialise-t-il plutôt facilement? Ou est-il de nature plutôt réservée ?

 

Proposez une approche personnalisée

Chaque information peut avoir son importance. D’abord, ces indications permettront de mieux orienter la recherche et, au final, de ne lui présenter que des biens qui correspondront à sa situation. En sachant par exemple où chacun des membres du ménage travaille, vous pourrez prendre en considération le temps de trajet entre le domicile et le lieu de travail, en tenant compte de l’offre en transport en commun ou encore des accès aux différents axes de circulation.

Lors de la visite du bien, une présentation personnalisée, en rapport avec la situation du candidat, lui permettra plus facilement de se projeter et de, déjà, se sentir chez lui.

 

Tenir compte du profil pour convaincre

Derrière chaque candidat acquéreur, d’autre part, se cache un négociateur. En la matière, chacun agit à sa façon. Cependant, en cernant le profil des personnes que l’on a en face de soi, on peut mieux échanger avec elles et plus facilement arriver à des compromis.

 

Les différents profils de candidats

Le meneur de jeu. Il s’agit du candidat qui guide, qui fixe le rythme, les échéances. Il est plutôt expressif et cherchera à prendre l’ascendant sur vous. Ce profil a besoin de reconnaissance et aime les défis. Pour le convaincre, n’hésitez pas à évoquer le potentiel du bien visité si l’on envisage quelques travaux. Faites-le rêver sans oublier de le flatter.

Le sympa consensuel. C’est un candidat plutôt accommodant, qui cherche à éviter les situations de conflits. Peut-être auriez-vous tendance à penser que c’est le candidat idéal, avec qui il sera facile de traiter. Détrompez-vous. Parce qu’il ne dit pas franchement ce qu’il pense, il est difficile à cerner. On peine à identifier ce qu’il aime et ce qui lui déplait. Face à lui, il va falloir faire preuve d’empathie et, dans la mesure où il décide rarement seul, vous appuyer sur son entourage pour soutenir ses choix.

Le déterminé rationnel. C’est le profil du candidat qui sait précisément ce qu’il veut et parait peut sensible à vos conseils ou recommandations. Il analyse les éléments selon une approche rationnelle, parfois à outrance. L’avantage : il dit ce qu’il pense. Le désavantage : il est plus difficile à satisfaire. Avec lui, allez à l’essentiel et veillez à bien documenter votre approche, en anticipant des questions relatives à l’âge de la charpente ou à la consommation de chauffage.

L’analyste discret. C’est un candidat plutôt réservé, qui va vous laisser le guider. Derrière cette apparence affable sommeille un observateur au regard aiguisé. Il va tout enregistrer, comparer, analyser, expertiser. L’analyste, lui aussi très rationnel, a souvent du mal à se projeter et a tendance à s’attarder plus sur les points faibles d’un bien que sur les opportunités qu’il offre. Rassurez-le en permanence, avec des histoires liées au bien, aux gens qui vivaient dedans, en avançant des chiffres. Proposez-lui des projections 3D, qui lui permettront de se faire une meilleure idée du bien.

 

Bien cerner le candidat pour mieux le servir

Vous retrouverez certainement certains des candidats déjà rencontrés dans ces profils. Certains peuvent présenter des caractéristiques communes à plusieurs profils. Parfois, dans un couple, on pourra retrouver des profils distincts. Les connaître sur le bout des doigts doit avant tout vous permettre de mieux appréhender chaque candidat pour, au final, mieux le servir.