La prospection immobilière est une tâche qui n’est pas toujours appréciée, mais qui est pourtant capitale pour agrandir son réseau et augmenter son volume de mandats. Mais l’art de la prospection n’est pas simple et il est possible d’agacer ses clients si l’on ne respecte pas quelques conditions. Voici nos conseils pour éviter ce scénario.

Chronophage et pas toujours très agréable, la prospection immobilière est pourtant une étape capitale dans le processus de vente de l’agent immobilier. Cette tâche est le cœur de votre métier, celle qui vous permettra de prendre le lead sur la concurrence. C’est en effet sur une base de données prospects solide que sera bâtie la notoriété et la bonne santé de votre marque.

Pourtant, cette étape de prospection est encore trop souvent délaissée chez de nombreux agents. La prospection sur le terrain, par téléphone, ou via le web est pourtant l’une des manières les plus efficaces et tangibles d’augmenter votre nombre de mandats et d’améliorer l’image de votre agence. Mais comme pour la promotion de votre marque sur les réseaux sociaux, la prospection ne doit pas être réalisée de manière décousue ou intempestive, sous peine d’être inefficace, voire d’agacer vos clients. Alors comment s’y prendre ? Voici quelques pistes.

Le point de départ

La prospection immobilière est le point de départ de votre travail. De cette étape découlera la prise de contacts et de rendez-vous, ainsi que l’éventuelle signature d’un mandat. C’est en tout cas l’objectif du métier d’agent immobilier.

Elle peut être réalisée de plusieurs façons :

  • La prospection de terrain : elle réunit l’ensemble des actions sur le terrain qui permettent d’accroître la notoriété de la marque. Cela va du porte-à-porte, en passant par la distribution de cartes de visites, de flyers ou d’affiches publicitaires, jusqu’à la simple discussion dans la rue avec un client potentiel.
  • La prospection téléphonique : appeler des numéros au hasard et espérer avoir des réponses positives, c’est utopique, ou presque. La phase de prospection téléphonique doit être abordée pour une deuxième prise de contact.
  • La prospection web : votre site web, vos réseaux sociaux ou votre blog sont loin d’être de simples vitrines. Ces outils digitaux sont désormais une arme redoutable pour prospecter davantage et plus efficacement.
  • La pige immobilière : ce procédé consiste à contacter des vendeurs ayant déjà mis leur bien sur leur marché (par eux-mêmes ou via une autre agence). Plus facile puisque vous êtes certain de contacter un prospect intéressé et donc à l’écoute, la pige immobilière aboutit toutefois rarement à la signature d’un mandat exclusif.
  • La prospection par SMS : saviez-vous que 95 % des SMS envoyés étaient lus ? On est loin des 15 % de taux d’ouverture pour l’emailing. La prospection par SMS peut donc être une opération intéressante si les destinataires ont été choisis avec soin.

Personnalisez le message pour une prospection efficace

Votre démarche de prospection est louable. Malgré vos compétences et qualités, cela ne vous empêchera pas d’essuyer les refus et les portes claquées. En prospectant localement, en personnalisant vos messages de prospection et en créant des supports papiers et digitaux attrayants, vous devriez pouvoir vous constituer une première base de données prospects solide. Lorsque vous rencontrez un prospect, l’idée n’est pas forcément d’en faire un client directement, mais de lui faire signer un mandat lorsque le moment sera venu. Inutile donc, de se montrer pressant. Abordez cette première prise de contact comme une relation sur le long terme.

Que ce soit physiquement en porte-à-porte ou par téléphone, il est impératif de préparer votre venue afin d’adapter votre discours en fonction de votre interlocuteur. Personnalisez votre message, gardez le sourire et soyez poli… dans n’importe quelle circonstance.

Par exemple :

Ne vous contentez pas de : « Votre maison est belle et notre agence peut vous la vendre »

Mais plutôt de :  « Votre quartier convivial, fleuri, proche des commerces est très prisé. Nous avons d’ailleurs de nombreux clients qui seraient intéressés par votre maison. Vous pouvez me joindre sur mon numéro personnel ou me rencontrer en agence. Nous pourrions également en discuter tranquillement autour d’un café. »

Le prospect n’a pas rappelé ? N’hésitez pas à le relancer. Mais ne vous contentez pas de savoir où il en est dans sa réflexion, apportez-lui une information : « Je reviens vers vous car nous venons justement de conclure une vente dans votre quartier. J’en profitais donc pour savoir si nous pouvions toujours nous rencontrer. »

La prospection indirecte : un outil redoutable

Il existe aujourd’hui de nombreux outils qui permettent de faire de la prospection sans entrer en contact direct avec la cible. C’est le cas notamment des réseaux sociaux. Bien utilisé, ce canal de communication peut être une arme redoutable pour augmenter son volume de mandats. Les gens aiment surfer sur les réseaux sociaux, profitez-en pour aller à leur rencontre !

Autre manière subtile et efficace de faire gonfler ses ventes : la prospection inbound. Cette action, qui allie inbound marketing et stratégie de prospection, consiste à attirer des visiteurs ciblés sur son site internet pour les convertir en prospects, puis en clients. En fonctionnant de cette manière, vous n’avez plus à les « harceler » pour obtenir des résultats. Grâce à l’inbound marketing, ce sont eux qui viennent à vous. De plus, avec cet instrument, vous pouvez facilement proposer des offres personnalisées au fur et à mesure que vous récoltez les informations concernant vos clients.

En résumé, il n’est pas évident de savoir à quel moment s’arrêter lorsque l’on fait de la prospection immobilière. Une chose est sûre, avant d’avoir un refus catégorique, ne lâchez rien ! La persévérance est le secret d’une prospection efficace.