Comment fixer ses objectifs stratégiques ?

Pour développer son agence immobilière, il est toujours préférable de se fixer des objectifs concrets. Mais comment les définir ? Nous vous aidons à y voir plus clair en fonction de votre situation particulière.

 Il est toujours difficile d’avancer sans aucun guide, ou avec des objectifs mal définis. Définir ses objectifs n’est toutefois pas simple. En effet, comment savoir s’il est préférable de travailler en priorité sur son positionnement, sa notoriété, sa communication ou son personnel, par exemple ? En vérité, tout dépend de votre propre situation.

 

Faire le point et se positionner si besoin

Votre stratégie variera en effet fortement en fonction de l’état de développement de votre société. En effet, vos besoins ne sont pas comparables si vous vous lancez sur ce marché ou si votre agence immobilière est déjà est bien installée.

Dans le premier cas, il vous faudra commencer par définir votre positionnement sur le marché dans lequel vous vous installez. Pour cela, analysez méticuleusement la concurrence en place et identifiez quels sont les éléments sur lesquels vous pourriez vous différencier, tout en respectant bien évidemment les règles en vigueur. Attention, votre positionnement dépendra aussi du profil des acheteurs et vendeurs dans votre région, du type de biens présents sur le marché, etc.

Il vous sera ensuite nécessaire de créer une véritable marque et de la faire connaître à travers une communication bien construite et régulière. Parallèlement, l’acquisition de premiers vendeurs qui vous confieront leur bien, ainsi que vos premières ventes, vous permettront d’assoir votre réputation, afin de lancer véritablement votre affaire.

 

Se donner des objectifs commerciaux chiffrés

Si votre agence est déjà bien installée et positionnée sur son marché, ce n’est pas une raison pour ne pas vous fixer d’objectifs clairs. Au-delà de la nécessité de continuer à communiquer pour assoir sa position dans un environnement concurrentiel, se donner des objectifs commerciaux précis est utile à plus d’un titre. Cette démarche permet en effet de :

  • donner plus de sens aux actions qu’on pose chaque jour ;
  • rendre la prise de décision plus simple, puisqu’on sait où on va ;
  • motiver les équipes ;
  • permettre de mieux contrôler ses budgets ;
  • augmenter la productivité.

Pour permettre d’évaluer votre progression au cours de l’année et de juger si vous avez bien atteint votre but, il est primordial de chiffrer vos objectifs. Tablez par exemple sur 40 nouvelles ventes au cours de l’année, ou sur un chiffre d’affaire global à atteindre.

Vous pourrez aussi attribuer à chacun de vos employés des objectifs chiffrés, à la fois réalistes et ambitieux, qui serviront de motivation supplémentaire. Appelée « Méthode SMART », cette stratégie vous permettra de progresser rapidement.

 

Quatre étapes pour atteindre ses objectifs

Il est intéressant de séquencer votre progression annuelle pour vous donner toutes les chances d’atteindre vos objectifs :

  • commencez par faire le bilan des trois années écoulées en termes de ventes, de chiffre d’affaire global et de mandats en cours, afin de savoir d’où vous partez ;
  • choisissez vos objectifs chiffrés et répartissez-les entre employés ;
  • calculez le nombre de rendez-vous ou de contacts hebdomadaires nécessaires pour atteindre votre objectif, en vous basant sur les résultats et les rendez-vous des années précédentes ;
  • Mesurez vos résultats chaque semaine.

En effectuant un monitoring régulier de vos performances, vous pourrez adapter votre travail en cours d’année pour vous assurer de parvenir aux objectifs fixés.

En fonction des compétences de votre équipe, de votre nombre de collaborateurs et des outils déjà en votre possession, vous pourrez aussi juger que des investissements supplémentaires sont nécessaires pour atteindre vos objectifs : nouveaux collaborateurs, logiciels spécialisés, ouverture de nouveaux bureaux, etc.