5 kognitive Verzerrungen, um seine Klienten besser zu verstehen

Halten Sie sich für rational? Sie sind in der Lage, eine Entscheidung zu treffen, ohne dass ein äußeres Element diese Wahl beeinflussen kann? Ohne sich dessen bewusst zu sein, kann Ihr Urteil, das Sie sich als unparteiisch vorstellen, durch eine Reihe von Denkmechanismen beeinträchtigt werden. Hier sind die fünf kognitiven Verzerrungen, die Sie und Ihre Kunden bei Ihrer Tätigkeit als Immobilienmakler beeinflussen können.

Kognitive Verzerrungen, was ist das? Denkformen, die schnelle und intuitive Wege darstellen, um ein Urteil zu fällen oder eine Entscheidung zu treffen. Sie stehen im Gegensatz zu einem analytischen Denken, das eine Reihe von relevanten Daten und Informationen berücksichtigt.

Im Bereich derImmobilienDiese kognitiven Verzerrungen können sich auf unterschiedliche Weise manifestieren, sowohl bei den Kunden als auch bei den Maklern selbst. Auch wenn es unmöglich ist, diese Verzerrungen völlig zu ignorieren, ist es wichtig, ihre Funktionsweise zu analysieren, um das Verhalten Ihrer Kunden besser zu verstehen und zu antizipieren. Sie können Situationen erkennen, in denen Sie mit einem Denkfehler konfrontiert werden könnten. Kein noch so erfahrener Akteur in der Immobilienbranche ist vor mangelndem Urteilsvermögen aufgrund einer oder mehrerer kognitiver Verzerrungen gefeit!

Hier sind die fünf kognitiven Verzerrungen, die Sie und Ihre Kunden in Ihrem Alltag als Immobilienmakler beeinflussen können.

• Falscher-Bezugspunkt-Bias :

Beim Verkauf einer Immobilie wird der Verkaufspreis häufig auf einen falschen Bezugspunkt gestützt. Dieser Bezugspunkt kann der Kaufpreis oder der Preis einer ähnlichen Immobilie in derselben Stadt oder Straße sein. Um den Preis einer Immobilie korrekt festzulegen, müssen jedoch noch viele andere Kriterien berücksichtigt werden. Die Rolle des Immobilienmaklers besteht darin, den Preis für ein Haus oder eine Wohnung so genau wie möglich zu ermitteln, ohne diese äußeren Faktoren zu berücksichtigen.

• Der Ankerbias :

Er bezeichnet die Schwierigkeit, sich vom ersten Eindruck oder dem ersten kommunizierten Preis einer Immobilientransaktion zu lösen. Bei diesem Bias werden alle neuen Informationen von diesem Bezugspunkt aus interpretiert. Beispielsweise beeinflusst ein zu hoher Preis das Angebot des potenziellen Käufers und kann ihn daher dazu veranlassen, zu viel zu bezahlen. Ähnlich wie beim vorherigen Bias. Auch Verkäufer können der Ankerverzerrung zum Opfer fallen, indem sie irrelevante Indikatoren als Referenz heranziehen.

• Der Vertrautheitsbias :

Diese Verzerrung besteht darin, dass wir dem, was uns vertraut oder nahe ist, mehr Vertrauen entgegenbringen und es gegenüber anderen Optionen bevorzugen. Der Immobiliensektor ist jedoch von einer gewissen Undurchsichtigkeit geprägt. Im Gegensatz zu den Finanzmärkten, die ihren Akteuren einen transparenten Informationsfluss ermöglichen. Im Immobiliensektor äußert sich diese Verzerrung darin, dass die Käufer ihre Käufe auf die Nachbarschaft konzentrieren, ein Gebiet, das ihnen vertraut ist und das sie für sicherer halten.

• Die Verzerrung durch Verlustaversion :

Diese Verhaltensverzerrung führt dazu, dass Menschen einen Verlust höher bewerten als einen gleichwertigen Gewinn. So ist das Unbehagen über einen Geldverlust doppelt so groß wie die Freude über einen Gewinn in gleicher Höhe.

Im Immobiliensektor laufen Einzelpersonen Gefahr, ihre Häuser mit Verlust zu verkaufen, da der erwartete Marktwert zum Zeitpunkt des Verkaufs geringer ist als der Anschaffungswert ihrer Immobilie. Sie tendieren dazu, sie zu höheren Preisen als ähnliche Häuser zum Verkauf anzubieten. Die Verlustaversion wird häufig mit der Verankerungsverzerrung (Anchoring Bias) in Verbindung gebracht. Da man sich auf den Kaufpreis bezieht, der somit eine Überbewertung des Preis des Guten.

• Der Konformitätsbias :

Verkäufer und Käufer sind nicht die einzigen Akteure in der Immobilienbranche, die kognitiven Verzerrungen ausgesetzt sind. Die Konformitätsverzerrung, kann den Immobilienmakler selbst betreffen. Unter komplexen Bedingungen und in einem Kontext der Unsicherheit. Einige Immobilienmakler neigen dazu, den Entscheidungen ihrer Kollegen zu folgen, weil sie glauben, dass diese über mehr Informationen verfügen als sie selbst. Hierbei handelt es sich um das Prinzip der Informationskaskade.

Sie wissen jetzt mehr über bestimmte kognitive Verzerrungen und wie sie sich auf das Gehirn Ihrer Kunden (und auf Ihr eigenes) auswirken. Aber es gibt noch Dutzende anderer. Wenn Sie mehr über diese Voreingenommenheiten erfahren, können Sie das Verhalten Ihrer Kunden besser verstehen, ihre Einwände antizipieren und Ihre eigenen Strategien entwickeln. Aktionen um sie abzuschwächen.